如何在下沉市場(chǎng)找到定位及存在感，是當(dāng)下中端酒店亟需解決的問(wèn)題。近兩年，本土中端酒店的競(jìng)爭(zhēng)正日益激烈，無(wú)論是從中端酒店數(shù)量，還是從品牌數(shù)量，頭部酒店集團(tuán)的加碼，都讓中端酒店日趨內(nèi)卷。隨著旅游市場(chǎng)復(fù)蘇的持續(xù)加快，聚焦在這一賽道的酒店集團(tuán)，都開(kāi)始了新一輪“搶灘”大戰(zhàn)。 

如今，進(jìn)入中端酒店市場(chǎng)中的“玩家”也越來(lái)越多，未來(lái)想要沖出重圍，無(wú)疑要摸清未來(lái)消費(fèi)者到底想要什么。面臨內(nèi)卷加劇，未來(lái)的中端酒店如何突圍？這成為每一個(gè)酒店集團(tuán)亟待考慮的問(wèn)題。 

中端內(nèi)卷，向下突圍更靠譜

如果要給2023年的中端酒店市場(chǎng)選擇一個(gè)關(guān)鍵詞，“下沉市場(chǎng)”一定榜上有名。 

被問(wèn)及中端該向哪個(gè)方向突圍，首旅如家集團(tuán)總經(jīng)理孫堅(jiān)的看法是：“向下的機(jī)會(huì)肯定更多，因?yàn)檎w中國(guó)有多少個(gè)直轄市，有多少個(gè)省會(huì)，有多少個(gè)地級(jí)市，有多少個(gè)縣，多少個(gè)鎮(zhèn)，那肯定是越往下越多。” 

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)擁有300個(gè)地級(jí)市，2000多個(gè)縣城，40000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，692556個(gè)村落。如果說(shuō)一個(gè)連鎖酒店品牌，在每個(gè)地級(jí)市和縣城開(kāi)一家酒店，那么規(guī)模就能達(dá)到近3000家店，馬上就能躋身國(guó)內(nèi)酒店十強(qiáng)，可見(jiàn)下沉市場(chǎng)巨大的潛力。 

此外，CEIC數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)三線及以下城市的消費(fèi)者占全國(guó)70%以上，三線及以下城市貢獻(xiàn)著中國(guó)三分之二的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。 

不難看出，中端酒店在龐大的下沉市場(chǎng)仍有廣闊的天地。 

錦江、華住、君亭、亞朵等本土酒店集團(tuán)都在大力推動(dòng)中端酒店布局，以酒店集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)能力實(shí)現(xiàn)下沉市場(chǎng)拓展。 

在首旅如家內(nèi)部，下沉市場(chǎng)早在2022年被提升到“戰(zhàn)略高地”的位置，是集團(tuán)必須要重點(diǎn)突破的市場(chǎng)。 

錦江酒店今年一季度的新簽約酒店及新開(kāi)業(yè)酒店大多集中在中端市場(chǎng)品牌，且多分布于下沉市場(chǎng)。 

華住方面，截至2023年一季度，華住中國(guó)的在營(yíng)酒店數(shù)量為8464家，華住中國(guó)有39%的在營(yíng)酒店以及56%的待開(kāi)業(yè)酒店位于低線城市，城市覆蓋數(shù)量進(jìn)一步增長(zhǎng)到了1132個(gè)。 

對(duì)于中端酒店來(lái)說(shuō)，與其在一二線市場(chǎng)鏖戰(zhàn)內(nèi)卷，不如退而求其次，在下沉市場(chǎng)尋找突破。 

全季酒店CEO沈怡均也表示，中端酒店市場(chǎng)的未來(lái)在于規(guī)模、下沉和連鎖化。 

顯然，中端酒店鏖戰(zhàn)已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)，下沉市場(chǎng)將成為未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)。 

不過(guò)，對(duì)于中端酒店來(lái)說(shuō)，下沉市場(chǎng)機(jī)遇很大，但還有許多問(wèn)題需要解決。 

首旅如家集團(tuán)總經(jīng)理孫堅(jiān)就認(rèn)為，中端市場(chǎng)向下突圍的最大的問(wèn)題是穿著西服向下行不通。 

環(huán)球旅訊特約評(píng)論員朱明生也認(rèn)為，誰(shuí)能找到下沉市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)規(guī)律，誰(shuí)就能拿到未來(lái)中端酒店最大的市場(chǎng)份額。 

量的改變確實(shí)能為酒店企業(yè)帶來(lái)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但以量為主要方式快速拓展酒店數(shù)量來(lái)進(jìn)軍下沉市場(chǎng)，同樣會(huì)遇到各種問(wèn)題。 

向三四線城市下沉并非是對(duì)一二線城市酒店模型的簡(jiǎn)單復(fù)制，適用于一二線城市的酒店模型在下沉市場(chǎng)會(huì)遇到水土不服的問(wèn)題。 

定位不清，是現(xiàn)在中端酒店進(jìn)入下沉市場(chǎng)后的一個(gè)通病。 

對(duì)原生于定位與服務(wù)一二線城市市場(chǎng)的“中檔酒店”來(lái)說(shuō)，如何在下沉市場(chǎng)找到定位及存在感是當(dāng)下亟需解決的問(wèn)題。 

找準(zhǔn)下沉市場(chǎng)的發(fā)力點(diǎn)？

中端酒店該如何做好下沉市場(chǎng)的布局？又該如何靠差異化實(shí)現(xiàn)突圍？對(duì)于下沉市場(chǎng)的用戶需求，酒店要如何了解、開(kāi)發(fā)并挖掘？面向下沉市場(chǎng)，又該開(kāi)發(fā)怎樣的針對(duì)性產(chǎn)品？ 

發(fā)力下沉市場(chǎng)，中端酒店品牌到底要靠什么？ 

從市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，國(guó)內(nèi)酒店三巨頭和亞朵集團(tuán)仍是中端酒店市場(chǎng)的主要玩家。 

觀察這些主要玩家的新動(dòng)作，或許能提供樣本參考。 

1、注重性價(jià)比，關(guān)注個(gè)性化需求 

在消費(fèi)者層面，高性價(jià)比依然是下沉市場(chǎng)的消費(fèi)主流，客戶更注重“我花了錢(qián)，得到了更高品質(zhì)的體驗(yàn)”。 

伴隨著90后、00后等年輕一代成為中端酒店市場(chǎng)的消費(fèi)主體，個(gè)性化、體驗(yàn)化的消費(fèi)需求自然也成為中端酒店品牌重要的產(chǎn)品方向。 

說(shuō)白了，就是回歸服務(wù)本質(zhì)，匹配核心需求。 

以全季、亞朵、麗楓為代表的“有限服務(wù)中端酒店”，提供簡(jiǎn)單精煉的服務(wù)，突出“小而專(zhuān)”的酒店服務(wù)模式，集中資源滿足客人對(duì)于“住宿”本身的核心需求，近年來(lái)一直得到顧客的青睞。 

可見(jiàn)，回歸到提升用戶的入住體驗(yàn)是最踏實(shí)有效的發(fā)展路徑。 

錦江旗下的維也納酒店5.0版本轉(zhuǎn)型現(xiàn)代簡(jiǎn)歐的設(shè)計(jì)風(fēng)格，更符合現(xiàn)代年輕客群，場(chǎng)景化、體驗(yàn)化的空間設(shè)計(jì)也更符合當(dāng)代年輕人個(gè)性化住宿需求的內(nèi)核。 

亞朵輕居3.0的產(chǎn)品宗旨就是，讓比年輕人更懂年輕的輕居3.0引導(dǎo)更年輕的生活方式，“自在輕生活”，吸引包括Z時(shí)代在內(nèi)的“年齡+心態(tài)”年輕，擁抱活力、擁抱自我的消費(fèi)者。 

首旅旗下的中端品牌YUNIK HOTEL也是專(zhuān)注做年輕人喜愛(ài)的品牌，打破傳統(tǒng)酒店模式，以潮玩、有趣打造特色，開(kāi)業(yè)后也迅速成為網(wǎng)紅打卡酒店。 

亞朵CEO王海軍曾說(shuō)過(guò)，中端酒店決勝于品質(zhì)和調(diào)性。 

品質(zhì)和體驗(yàn)感是年輕一代消費(fèi)者的重點(diǎn)考量因素，通過(guò)產(chǎn)品迭代來(lái)贏得更多年輕消費(fèi)者青睞，也算是提供了一種新思路。 

2、重新定位品牌，打造差異化 

當(dāng)下中端酒店品牌發(fā)展的核心問(wèn)題在于同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌沒(méi)有辨識(shí)度，利用優(yōu)質(zhì)IP和特色服務(wù)打出差異化和特點(diǎn)或許是打造差異化的奇招。 

從品牌打造維度來(lái)看，錦江維也納酒店是中端有限服務(wù)酒店，酒店裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格上具有高辨識(shí)度。維也納酒店秉持“深睡眠·大健康”的品牌理念，具有簡(jiǎn)歐美學(xué)的設(shè)計(jì)風(fēng)格； 

首旅旗下中端品牌的如家精選酒店主打“風(fēng)尚爵士”設(shè)計(jì)，從洞察商旅人士的新興出行需求出發(fā)，以高級(jí)的英倫生活方式和輕社交的互動(dòng)體驗(yàn)，也形成了較強(qiáng)的品牌辨識(shí)度。 

亞朵更是每家酒店都對(duì)應(yīng)一個(gè)IP，都有極強(qiáng)的辨識(shí)度，在亞朵CEO王海軍的規(guī)劃里，亞朵將來(lái)會(huì)打造一個(gè)跟迪士尼一樣的IP矩陣，自己也會(huì)變成一個(gè)超級(jí)IP。 

3、大集團(tuán)背景支持 

如今的中端酒店市場(chǎng)，已然一片紅海，也早已過(guò)了“單槍匹馬闖蕩天涯”的時(shí)候。破百店的酒店品牌，幾乎都有不可忽視的集團(tuán)背景加以支持，給予策略上的指引，以及投資安全性的保障。 

潮漫、麗楓便是依托于全球第二大酒店集團(tuán)錦江國(guó)際集團(tuán)，擁有大品牌規(guī)模效應(yīng)的背書(shū)，消除投資者品牌顧慮，1.8億高品質(zhì)會(huì)員為其所用，具備一定的客源保證； 

星程、漫心依托華住集團(tuán)背后有超2億的華住會(huì)員儲(chǔ)備，在客源輸送方面有一定保障； 

作為專(zhuān)注年輕商旅的酒店品牌，也是亞朵集團(tuán)旗下唯一的中端酒店品牌，輕居早在2022年就被注入更多集團(tuán)資源，開(kāi)啟了快速擴(kuò)張之路。 

背靠頭部集團(tuán)這些大樹(shù)，有集團(tuán)品牌背書(shū)，在產(chǎn)品和口碑方面優(yōu)勢(shì)顯著，雄厚的人力、財(cái)力支持，扎實(shí)的會(huì)員基礎(chǔ)和數(shù)量龐大的加盟商資源積累，能為早期門(mén)店拓展帶來(lái)巨大優(yōu)勢(shì)。 

《酒管財(cái)經(jīng)》認(rèn)為，中端市場(chǎng)下沉市場(chǎng)空間雖然很大，但仍存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中端品牌酒店也需貼合個(gè)性化需求，重新定位品牌及服務(wù)才能搶占市場(chǎng)，找到發(fā)力點(diǎn)。 

中端酒店想要在這場(chǎng)洪流中突圍有難度，但這一輪向下突圍的探索至少讓行業(yè)看到了一種新路徑。 

中端酒店品牌的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上在拼什么？ 

長(zhǎng)期來(lái)看，考驗(yàn)中端酒店品牌的仍是產(chǎn)品、服務(wù)硬實(shí)力以及搶占新市場(chǎng)的能力。